什么是顧問式銷售

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

由于顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

顧問式銷售與傳統銷售理論的區別：

傳統銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。

顧問式銷售的實施：

一，細分客戶。選出服務對象。并不是所有的客戶都樂意接受我們為其制定的規劃，這是一個雙向溝通達成協議的過程，其中有對公司品牌和形象的認可，有對營銷人員專業技能的信任，有對具體產品的滿意程度。這些都需要我們營銷人員細致入微的溝通服務工作來實現。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業能力和專業形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機會可能就會比別人略高一籌。

二，提高營銷人員的專業素  質。使客戶踏入門檻是不易的一件事，而客戶入門后的服務則越發的不容易。一旦獲得客戶認同，我們的規劃和咨詢服務就會顯得尤為突出和重要，這也是我們“顧問式營銷”服務成功與否的關鍵和核心。

三，前后臺的合作。營銷人員和后臺的咨詢體系要有充分的溝通，前臺的人員將客戶的想法充分反饋給后臺人員，前后臺一起設計，使得我們的規劃能夠滿足客戶的需求，實現客戶的愿望。這是整個工作流程中的難點，也是一個團隊合作是否協調的問題。由于顧問式營銷工作專業性強，對員工的素  質要求起點高，在個人能力有限的情況下，要打破原有的服務模式，形成團隊服務的格局。

顧問式銷售的要點：

在銷售過程中要占據主動；

開展顧問式銷售,應避免的是對顧客的欺騙；

客戶投訴時,要在盡可能短的時間內解決問題；

了解利潤來源,把重點放在核心業務上。

概括而言，“顧問式銷售流程” 具有以下特點：

所有銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。

引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。

有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術。

將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點。

每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發生后退甚至回原點。

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