二手車與電商結合帶來市場大爆發

二手車和電商的結合,帶來了整個二手車市場的大爆發。過去一年,共有5-6億美元的資本涌入二手車電商領域,相關的投融資達到10余起。

除了車易拍、優信拍這些老牌二手車平臺外,2013年至2014年集中誕生了優車誠品、大搜車、人人車等一批新興的二手車電商平臺。而在原有業務線上積累了用戶資源的平安集團、趕集網,也紛紛推出了自己的二手車平臺。

持續攀升的汽車保有量,是二手車市場加速發展的驅動力。根據汽車流通協會的數據,2014年國內交易二手車605.29萬輛,交易額3675.65億元。

但與資本的青睞不太相符的是,普通消費者對二手車電商的認知似乎還處于空白狀態,多數車主仍然選擇4S店置換或者將車賣給二手車車商。根據第三方的統計數據,二手車電商平臺2014年交易量約為60萬量,交易金額340億元,只占到整個二手車市場10%的份額。

雖然線下二手車交易仍占主流,但整個市場卻處于極度分散的狀態。目前國內二手車經銷商的數量在10萬家以上,對比全年600輛的交易量,其中絕大多數的體量都很小,平均每家二手車車商每月的交易量僅有個位數。

在極為分散的交易渠道背后,是相當復雜且漫長的二手車交易鏈條。目前比較主流的二手車交易流程中,基本按照C1（二手車主）—B1（4S店/經銷商）—B2（二手車商）—C1（買主）的鏈條在市場上流通。車主首先將二手車置換給4S店或賣給經銷商,經銷商通過拍賣等形式再銷售給從事零售的二手車車商,再由后者銷售給消費者。

正是由于交易鏈條的復雜性,其中任何一個環節都有可能成就產業鏈中的大玩家。譬如抓住C2B,幫助車主銷售二手車的平安好車、開新幫買,撮合B2B環節的車易拍、優信拍,以及縮短交易環節,打造C2C模式的人人車、趕集好車等。

其中,B2B模式把控了目前二手車電商的絕大多數份額,也是資本市場最先關注的一個細分領域。而C2C模式作為一種創新形式,重新整合了產業鏈,成為下一塊頗具想象空間的市場。

趕集好車：自有流量+C2C

“我們（二手車）流量一天接近200萬,大量用戶在我們的分類信息平臺上去買車賣車”,自有的二手車流量,這是趕集網CEO楊浩涌(微博)選擇深耕二手車的一個重要原因。

2014年12月,趕集網高調宣布進入二手車領域,正式推出旗下的二手車電商平臺“趕集好車”。在那次的發布會上,楊浩涌表示要投入1個億美元到二手車以及保養、金融等汽車后市場服務商。

趕集好車選擇的C2C模式,價值在于縮減了二手車原本復雜的交易環節,首先車源基本來自本地的二手車車主,趕集好車的評估師經過現場評估后提供檢測報告。而買家可以聯系趕集好車進行線下帶看,成交后趕集好車收取3%的交易額作為傭金。

由于交易鏈條的縮短,中間環節的成本降低,交易費用可以讓利給買賣雙方,“賣家收益可比市場價高8-10%,買方則會節省5-7%的購車費用”,楊浩涌表示。

而在北京市場上,趕集網利用現有流量變現的二手車生意也開始收到成效,“第一個月大概成交30多輛,12月70多輛,1月份大概接近200輛,增速還是很快的”。

雖然項目啟動僅有三個月,趕集好車已經開始籌謀快速擴張到全國市場中去,楊浩涌透露3月份會進入20個城市,與此同時將開始全國性的補貼計劃,“目標是今年上半年進入40個城市,年底達到50個城市以上”。

楊浩涌認為趕集在分類信息時代建立的線下地推能力是保證擴張速度的關鍵。“（二手車）很多城市經理都是直銷業務帶過來的,所以我們的效率就非常快,創業團隊很難這么快速”。在目前趕集網的架構中,北上廣深的直銷團隊接近兩千人,渠道隊伍上萬人。

促使趕集好車迅速擴張的直接動力,來自于和58同城多年來的斗爭經驗,“我們意識到,在早期的時候投入市場,如果不能跟對手很快拉開差距的話,后期雙方糾纏在一起花的錢會更多。所以從這個角度來說我們二手車不能犯同樣的錯誤”。

人人車：C2C虛擬寄售

同樣選擇C2C模式的人人車,起步要早于趕集好車幾個月時間。相較于出現更早的一些C2C二手車電商平臺,人人車最大的變革在于改變了實體寄售的模式,而是通過上門服務來解決收車和現場看車的環節。

在創始人李健看來,傳統的寄售模式對車主來說并不好接受,“在限牌城市,只有賣了車才能有牌,如果是寄售模式,那么寄售的二三周內車主就沒有車開”。

而從成本上考量,實體寄售模式是車主將車放在線下門店進行銷售,這意味著隨之而來的線下車位成本,“平臺要考慮車位的周轉效率,在定價上可能就不會特別有利于車主”。

盡管已經率先跑通了模式,但李健的煩惱是,如何在省去中間B2B流通環節,拋掉實體店寄售形式之后,找到有賣車需求的車主,再通過線上線下一系列的服務,匹配給有買二手車需求的用戶。

不同于趕集網擁有自有平臺流量,人人車的流量在前期主要依賴于在百度、58同城等平臺上的廣告投放。面對趕集好車兇猛的攻勢,李健并不認可這個體量遠超自己的對手在流量上的優勢,“趕集在二手車的流量,在整個行業只占到10到15個點,他們能用的流量也僅限于此。但是我們和剩下的85%流量平臺全部都可以合作”。

從做廣告買用戶,到線下服務,再到轉化交易,中間的轉化環節頗為復雜。“這是一個難點,整個流程有數十個轉化環節,每一個環節比別家差10%、20%,可能最終就是四到五倍的差距。關鍵在于能不能在每個環節上精耕細作,超越所有的同行”,李健強調。

經過半年多的運營,李健表示目前人人車每月成交量在兩三百輛左右,成交周期基本為兩到三周。

與各家二手車電商平臺相似,人人車也提供各項檢測服務,“每一個檢測項跟我們的售后服務結合在一起,每一個檢測結果夠是一個承諾。我們提供14天無理由退車承諾,一年兩萬公里的質保,只要你發現這是一個事故車,報廢車,隨時可以退車”。

盡管從目前的銷售份額比較,C2C模式還很難與B2B模式抗衡,但李健仍然認為C2C模式的想象空間更大：因為它連接了車主和買家,抓住了二手車交易鏈條中最關鍵的兩端。

車易拍：異地售車+C/B2B

車易拍剛剛在幾天前宣布了新一輪1.1億美元融資,這家C/B2B模式的二手車平臺成立已將近5年,終于從去年開始迎來整個行業的爆發。

雖然目前各個二手車平臺的模式各異,但可以發現,多數公司仍然以B端企業作為服務對象。其中的一個原因是,B2B類似于批發模式,交易環節更容易把控。

更重要的一點是,中國的二手車市場,車源主要來自于北上廣深等一線城市,而二手車的消費卻集中在廣大的三四線城市,這意味著異地交易占據二手車市場的很大一部分。但是,以C2C模式走通異地交易非常困難,目前二手車的異地流通基本通過B2B模式對接外地車商來實現。

因此,在目前的二手車電商領域,以B2B模式為主導的車易拍、優信拍也占據了絕大多數交易份額。這也使得資本最先關注到B2B模式的二手電商平臺,融資金額也以這個模式下的兩家公司最高。

在獲得新一輪融資后,車易拍CEO楊雪劍對騰訊科技表示,二手車交易“最大的難點是車況驗證,車易拍在做的事是保證車真實存在,用數據化方式提供車況質量承諾”。

為了實現車況質量驗證,車易拍目前有800人的檢測團隊,而這個數字預計將很快達到2000人。檢驗人員現場檢測,并出具檢測報告。車商可以省去現場看車的環節,直接通過手機下單。

這也是車易拍與同模式二手車平臺優信拍在運營商的最大區別,后者更青睞現場集中拍賣。根據第三方的統計,車易拍線上交易量的比例約占整體交易的90%,而優信拍的線上交易比例只占整體交易的44%。

重線下服務,這也意味著車易拍是一個重資產公司。面對一個潛力巨大的市場,勝出的前提條件是持續投入。楊雪劍表示,未來3到5年,車易拍會是交易量過千億的平臺,“車易拍要用10個億來撬動市場”。

投資人點評：

貝塔斯曼亞洲投資基金汪天凡長期關注二手車行業,面對模式各異的二手車電商平臺,他認為：

1. 二手車電商的增長會加快,主要的驅動因素是中國車主數量的不斷增多以及置換需求的增加,是一個年交易量可以達到數千萬輛的大市場。

2. 電商的存在意義在于解決信息透明,以及相關的物流和金融服務。對于二手車行業,以上三點都是痛點,通過電商性的服務來解決是最適合的。

3. C2B、B2B、C2C各種模式之間的邊界不會消失,這個行業會存在覆蓋全產業鏈覆的平臺,也會存在專業性垂直的玩家。

4. 二手車市場規模太大,且具有跨地域的特點,所以短期內不會出現單一模式單一公司統治市場格局的情況。